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Prospecção de Clientes? Como encontrar novos clientes em 9 passos

Prospecção de clientes? Como encontrar novos clientes em 9 passos

Prospecção de clientes é uma das maneiras mais acessíveis para conquistar novos clientes, principalmente para empresas em estágio inicial e/ou com pouca capacidade de investimento.

O grande desafio é tornar eficiente o processo de prospectar, principalmente pelo fato de ser uma atividade pouco escalável e odiada de ser feita pelos vendedores.

Mesmo tendo grande importância, escuto com frequência empreendedores que estão insatisfeito com o sucesso que tem conquistado na prospecção de negócios.

As reclamações mais comuns são:

“Meus vendedores não gostam de prospectar”

“Independente do esforço e quantas horas gastas na prospecção, poucos resultados são conquistados”

“É muito difícil encontrar os decisores e compradores do meu produto”

Se identificou com alguns desses cenários? A ideia desse artigo é te ajudar justamente com isso.

Nesse artigo você irá aprender:

  • O que é prospecção de clientes;
  • Porque vendedores não prospectam?
  • Como organizar seu processo em um passos a passo eficiente de prospecção clientes;
  • Como tornar a prospecção mais eficiente;
  • Quais ferramentas usar?
  • Como fazer a captação de novos clientes;
  • Como ter sucesso em uma prospecção de negócios.

O que é prospecção de clientes?

Algumas das perguntas que eu mais recebo em minhas palestras são:

O que é prospectar?

Como conquistar novos clientes, quando não temos grana para investir em marketing, como atrair novos clientes de maneira eficiente?

Prospecção de clientes, como fazer da maneira correta?

Prospecção é um processo que tem por objetivo buscar, qualificar e conquistar novos clientes para um determinado produto ou empresa.

Por intermédio da prospecção de clientes, o comercial gera novas oportunidades de negócio, qualifica potenciais clientes, desenvolve uma visão de solução e encaminha para o atendimento, onde o resultado final esperado é a assinatura de um novo contrato.

Existem diversos métodos utilizados para prospectar novos clientes, alguns mais tradicionais como o famoso “porta a porta”, ligações telefônicas (também conhecido como ligações frias ou colding call) e outros mais mordendo com prospecção por e-mail (Cold Mailing), prospecção social (Social Selling) e até uso de inteligência artificial para identificar novos potenciais clientes.

Nenhuma outra atividade executada no comercial possui um potencial de transformação tão grande. Independente do negócio que você esteja atuado, conquistar novos clientes e fidelizá-los é o principal alavancador de crescimento.

Não há outra ferramenta de marketing que precise de tão poucos recursos (um telefone, um email, acesso a internet e uma lista de clientes alvos).

Além disso tudo a prospecção é importante de muitas maneiras, pois isso ajuda você:

  • Gerar prospects altamente qualificadas em segmentos alvo críticos, que outros canais de marketing podem ou não influenciar;
  • Reduza o custo de adquirir novos clientes;
  • Conseguir novos clientes em um custo menor do que em outros canais;
  • Ganhar novos clientes pela maneira mais econômica;
  • Melhor definir seus segmentos de clientes ideal;
  • Melhor definir os critérios de qualificação que você usa para determinar quais prospects possuem maior potencial de compra;
  • A Compreender melhor as necessidades e objetivos de seus clientes (por exemplo: pontos de dor), papéis do comprador e processo de compra;
  • Compreender melhor as pessoas envolvidas na compra;
  • Melhorar a forma como sua equipe lida com objeções.

Porque vendedores não prospectam?

Prospecção de clientes não é algo simples, leva tempo para dar resultado e é muito comum se deparar com pessoas que não estão abertas a receber uma ligação.

Todos esses fatores fazem com que vendedores simplesmente odeiem prospecção de clientes.

Outro ponto de atenção é que vendedores que são excelentes “fechadores de negócios” com isso, normalmente não são muito bons em prospecção.

O que acontece é que por conta da prospecção não ser escalável, eles não gostam de prospectar.

A grande verdade é que prospecção é um trabalho muito braçal e precisa de volume para trazer retorno, logo os vendedores não conseguem gerenciar bem seu tempo e consequentemente acaba se perdendo ao ter que prospectar e ainda fechar negócio.

Como resolver isso então?

Em especial em vendas B2B, é infinitamente  mais eficiente, que, na equipe, tenhamos pessoas focados em prospectar, outros em fechar as vendas, outros em cuidar do atendimento pós-venda  dos clientes e assim por diante.

Outra solução é criar a função de pre-vendedor dentro da sua empresa, também conhecida como SDR (Sales Developer Representative) é, sem dúvida nenhuma, o primeiro passo para tornar a prospecção de clientes mais escalável e eficiente.

Já vivenciei operações onde um SDR gerava duas reuniões qualificadas por dia e eram responsáveis por 100% das vendas da empresa.

Como organizar seu processo em um passos a passo

Agora que você já compreendeu  o que é prospectar e qual é sua importância, chegou a hora de arrumar a casa. O e-mail frio ou a ligação fria  podem ser atividades assustadoras e pouco eficiente se não for bem estruturado.

Para tornar sua prospecção em uma máquina de fechar negócio é necessário seguir esse passo a passo:

1 – Identificar o perfil de Cliente ideal.

De maneira resumida, o perfil do cliente ideal é uma atividade onde você analisa, de todos os clientes que você já vendeu, quais foram mais interessantes para sua empresa.

Fatores que te ajudam a decidir, entre outros são, melhor ticket médio, menor ciclo de venda, mais tempo na base (LTV – Lifetime value) entre outros.

Se você está um pouco perdido, eu explico bem esse conceito neste vídeo. Entender que é o cliente ideal ajuda sua prospecção a ter um alvo. Saiba qual é o segmento e perfil de empresas que você pretende prospectar. Se você tentar prospectar todo mundo é muito provável que não dê certo sua operação de prospecção.

2 – Faça sua pesquisa com seus atuais clientes :

É necessário entender quem você está procurando e por que essas empresas se importariam em conversar com você.

Execute uma pesquisa com empresas do segmento e com as características que você definiu como cliente ideal.

Ao final dessa pesquisa você precisa entender, quais eram suas principais dores no momento que contrataram seu produto, quem participou do processo de compra, quem influenciou a tomada de decisão, quais fatores influenciam a compra e quais são as tendências e objetivos que a empresa possui.

Municiado dessas informações é muito mais fácil começar uma conversa em uma prospecção.

3 – Construa sua lista de contatos (comprar banco de dados)

Com seu alvo definido chegou a hora de criar uma lista de contatos que você irá perseguir na sua prospecção de clientes. Para cada negócio existe uma forma diferente e mais eficiente para construir sua lista.

Se você vende para grandes empresas procure e vá nas maiores e melhores (Faça uma busca aqui).

Se você vende para pequenas e médias empresas vá na câmara de dirigente de lojistas (CDL SP) da sua cidade, se você vende para indústria a federação da indústria pode ser muito útil (FIRJAN).

Você ainda pode contratar empresas especialista em venda de banco de dados como a Serasa, econodata, neoway, Dardus entre outras empresas.

Outra ferramenta muito interessante para criar uma lista de prospects é o Linkedin Sales Navigator, se seus prospects estão no LinkedIn sem dúvida essa é a melhor opção para criar listas de potenciais clientes.

É possível também localizar empresas usando simplesmente o google, pesquisando pelo tipo de negócio, região geográfica e palavras chaves associadas ao ramo de atuação que você está buscando.

Essa opção você não precisa investir nada, porém leva mais tempo para construir uma boa lista. Em breve darei mais dicas de como construir listas.

É muito importante que nesta lista você tenha:

  • Os dados de contato da empresa (email e o telefone);
  • Os atributos que a classificam como uma potencial cliente ideal.

4 – Campanha de e-mails

A ferramenta número um de um profissional de prospecção de clientes é o e-mail.

Primeiro use o e-mail para conseguir indicação, de uma pessoa dentro da empresa, sobre quem é a pessoa mais indicada para falar de um determinado assunto. Depois faça follow-up, por telefone, das respostas e indicações que você obter.

Mesmo podendo ser enviado diretamente da sua caixa de e-mail é mais eficiente usar uma ferramenta de automação de email. Explico todas as ferramentas de automação nesse vídeo. Para o trabalho gerar resultado um Pré-vendedor precisa enviar entre 50 a 100 e-mail por dia e conseguir entre 5 e 10 respostas, considerando uma taxa de retorno média.

5 – Escrevendo seus e-mail

A seguir, apresento a lógica que uso para redigir meus e-mail de prospecção, só esse assunto dá um artigo a parte (em breve escreverei para você). Assim como em uma conversa com desconhecido, começamos de maneira simples e exploratória e, conforme a conversa evolui, aprofundamos mais.

O que é importante pensar na formatação?

  • O seu email deve parecer uma mensagem simples vinda de alguém de vendas;
  • Seja objetivo quanto ao motivo do seu contato;
  • Não utilize html e imagens no seu email. Utilize texto simples, por incrível que pareça, são os mais eficientes.
  • Lembre-se, 80% dos emails são lidos no celular, logo,  faça-os de forma simples e que possam ser respondidos pelo aparelho.
  • Use prova social com objetivo de aumentar sua credibilidade. Cite empresas que você já atendeu, preferencialmente que sejam marcas relevantes e do mesmo segmento que você está prospectando.
  • Faça uma pergunta que seja fácil ser respondida, como o nome da pessoa responsável pela contratação do seu tipo de serviço dentro da empresa.
  • Sempre seja honesto na comunicação.

6 – Conheça os principais tomadores de decisão e as partes interessadas

Depois de ter feito sua pesquisa e elaborado um e-mail pensativo, assegure-se de chegar aos tomadores de decisão (C level, VPs, Diretores, etc.). Você não necessariamente tem que falar com essas pessoas, mas se você pegar seu interesse, ela irá te direcionar para a pessoa certa.

Se você fez o trabalho bem feito durante sua pesquisa com clientes do mesmo segmento, você já sabe como chamar sua atenção e como direcionar seu texto para conquistar o seu prospect.

7 – Acompanhamento

É fundamental monitorar a abertura dos e-mails e as interações. Já vi SDRs inexperiente perdendo grandes oportunidades de venda por não responder rapidamente os e-mails e por não ligar para os contatos que abrem os e-mails.

Mesmo e-mail que não são respondidos, ou que não foram abertos, aconselho a mandar uma cadência de pelo menos dois e-mails antes de desistir do contato.

Teve resposta? Seja rápido e certeiro em entrar em contato com os prospects que interagir com seus emails.

8 – Qualifique os contato

Os SDRs não devem passar oportunidades duvidosas que podem dar em nada. Para o trabalho ser eficiente é necessário qualificar as oportunidades e vender o sonho.

Durante a conversa inicial é fundamental entender se o prospects está passando pelos problemas identificados durante a pesquisa com os clientes ideais, qualificar se a empresa se enquadra no perfil mapeado e se seu produto e serviço consegue ajudá-la a ter mais sucesso.

É importante orientar ao time de prospecção a não tentar vender seu serviço e produto nesta etapa inicial, no lugar disso se concentrar no negócio do cliente.

Entendendo suas necessidade, situação atual, se existe um problema e algum objetivo que esse problema está impedido de ser atingido.

Algumas perguntas úteis:

  • Como está organizado seu departamento de ________________?
  • Como seu processo de  _________ funciona?
  • Há quanto tempo você utiliza seu sistema atual?
  • É uma prioridade melhor sua ________?

9 – Passando o bastão para um executivo de venda

Uma dúvida recorrente de quem faz prospecção é como classificar uma oportunidade qualificada.

Em cada negócio os critérios são diferentes, no entanto é fundamental ter muita atenção para:

  • A quantidade mínima de potenciais usuários geram o valor de venda que você busca?
  • Não devem existir pontos que inviabilizam a venda, como por exemplo uma matriz que não permite que o escritório local contrate serviços.
  • A oportunidade deve vir obrigatoriamente de um canal de prospecção, é muito importante verificar essa origem para não confundir as métricas de negócio.

Diretrizes para passar para um executivo de conta:

  • A conta tem que se enquadra no perfil ideal de cliente
  • A pessoa de contato tem que tomar a decisão e possuir capacidade de influenciar no processo de compra
  • Existir interesse real em dar o próximo passo,  se aprofundar no entendimento de necessidade e avançar para um proposta de solução.

Cumprindo esses três requisitos citados anteriormente, a oportunidade deve ser passada para o executivo de conta. Existem diferentes formas de estruturar a passagem de bastão. Dentre as opções que já vivenciei, encontrei as seguintes opções:

  • Transferir a ligação para o executivo de conta
  • Agendar uma ligação do executivo de contato para o prospect
  • e-mail conectando os dois

É fundamental que a conta não seja dada como qualificada até o executivo de conta ter tido a primeira interação com o prospect. É positivo que a remuneração do SDR também só seja creditada quando o executivo dê.

Conclusão

Mesmo prospecção sendo uma alternativa muito viável para praticamente todo tipo de negócio é fundamental que ela seja bem planejada e estruturada.

Cada um desses passos deve ser documentado e criar o que chamo de ativos de vendas, que são as ferramentas usadas pelos SDRs no trabalho de encontrar bons prospects.

A maneira mais barata de como encontrar novos clientes precisa ser estruturada para gerar resultados.

É possível fazer uma boa prospecção de clientes gastando muito pouco e dando bons resultados. Percebo em meus clientes que usar técnicas de prospecção faz toda a diferença, sendo duas vezes mais importante que qualquer outra atividade listada neste artigo.

Como está a prospeção na sua empresa? Quais são suas principais dúvidas sobre como prospectar clientes por e mail? Deixe um comentário vou adorar te ajudar com este processo.

Tem conseguido ganhar novos clientes com a prospecção? Compartilhe também conosco seu sucesso.

Thiago Reis

Thiago Reis criador do maquinadecrescimento.com. Ao longo dos últimos 10 anos atuou na construção de empresas e times vendas e marketing que ajudaram empresas de tecnologia a alavancar seu crescimento. É graduado em Gestão Empresarial e especialista em Gerenciamento de Projetos, inside sales, inbound marketing e implantação de metodologias de crescimento.

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